Customer Lifetime Value e Customer Equity – Descubra o valor da sua base de clientes
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Customer Lifetime Value e Customer Equity – Descubra o valor da sua base de clientes

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Não adianta escapar, quem gerencia um negócio, seja ele um grande ou pequeno empreendimento, tem que ficar de olho em números, dados, índices e tudo mais que mostra com precisão os rumos que a sua empresa está seguindo (ou que deve seguir).

Sabendo desse contexto surgem dois conceitos cada vez mais presentes no dia a dia de quem vive o Marketing Digital. Pois é, estamos falando do Customer Lifetime Value (LTV) e do Customer Equity.

Esses termos são de extrema relevância para qualquer gestor entender melhor o seu negócio e, especialmente, os seus clientes. Mas afinal, você sabe o que LTV e o CE realmente significam? Para entendê-los melhor, vale dar uma conferida nos tópicos a seguir.

 O que é o Customer Lifetime Value?

O LTV consiste em uma métrica que mostra não apenas o valor do ciclo de vida de um cliente, mas também a receita que ele gera enquanto se relaciona com a marca do seu negócio. Em outras palavras, quanto mais compras os clientes realizam, maior se torna o ciclo de vida deles em seu negócio.

Além do mais, o LTV permite antever quanta receita um cliente vai render para você enquanto se relaciona com a sua marca. Assim é possível saber quanto você demora para recuperar o investimento gasto para conquistar mais clientes com estratégias de marketing.


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Contudo, é importante saber que o atendimento ao cliente influencia muito o Customer Lifetime Value, pois quanto mais satisfeito um comprador fica com a empresa, mais oportunidades ele tem para se tornar de vez um “fiel freguês”.

A partir do momento que você calcula e compreende melhor essa métrica, será possível descobrir com mais precisão o valor da sua base de clientes.

Além disso, você vai descobrir quanto poderá investir em Marketing, quais os clientes mais valiosos e como melhorar o atendimento. Inclusive, existe uma equação para calcular o CLV. Ela consiste na fórmula abaixo:

LTV = (ticket médio x média de compras por cliente) x média de tempo de relacionamento

Saiba como aumentar o seu LTV

Para otimizar o seu Customer Lifetime Value você pode adotar algumas estratégias bastante úteis, como nos exemplos abaixo.

Utilize o Marketing de Conteúdo

Hoje em dia, diante da automação e digitalização de processos, há vários canais e ferramentas digitais que viabilizam estratégias de Marketing de Conteúdo, que é aquele Marketing capaz de atrair e consolidar uma base de clientes.

Sendo assim, blogs, landing pages e o E-Mail Marketing (só para citar alguns exemplos) são caminhos válidos para você atrair e nutrir os seus leads.

Além disso, não esqueça de utilizar métricas que ajudam a avaliar o seu LTV, como o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e o Churn Rate (que mede quantos consumidores abandonam o seu produto ou serviço).

Melhore o atendimento

Cliente bem atendido é cliente satisfeito. Por isso, medidas que visam melhorar o atendimento sempre são bem-vindas. E nesse contexto, de era digital, alternativas para otimizar o atendimento não faltam.

O uso de chatbots, que são os famosos atendentes virtuais, é um exemplo disso. A utilização de estratégias omnichannel, que utiliza vários canais, também é uma opção bastante em conta.

Estabeleça um programa de fidelidade

Incentivar que a base de cliente realize compras repetidas por meio de programas de fidelidade também é uma excelente forma para fortalecer o seu Customer Lifetime Value. Esse tipo de estratégia traz mais consumidores para perto da sua marca.

Inclusive, consolidar clientes auxilia a trazer novos, pois eles recomendam a sua marca com mais facilidade.

O que é o Customer Equity?

O Customer Equity, também chamado de CE, consiste na estimativa total de receitas que uma empresa pode obter dos clientes que possui no atual momento.

Ao mensurar o valor presente dos clientes, é possível obter uma melhor compreensão dos gastos em Marketing e também avaliar melhor o valor da própria empresa.

Sem compreender o valor do cliente há o risco de adotar decisões de marketing equivocadas. Uma delas é utilizar recursos para captar clientes que trazem benefícios apenas a curto prazo.

Esse erro ocorre quando os esforços de Marketing são direcionados para clientes que possuem mais probabilidades de “abandonar o barco” em pouco tempo.

Isso é negativo, pois o seu negócio pode desperdiçar dinheiro gastando em práticas com pouca ou nenhuma relevância no comportamento e nas decisões de compra do cliente. Sendo assim, o Customer Equity proporciona informações relevantes acerca da base do cliente.

Com isso, é possível estipular os níveis do gasto total em marketing e dos melhores métodos para atribuir o orçamento tendo em vista a maximização dos benefícios em longo prazo.

Entenda como melhorar o Customer Equity do seu negócio

É possível contar com algumas estratégias que demonstram eficiência na hora de melhorar o CE do seu negócio. Entre elas vale algumas abaixo.

Invista em captação eficiente de clientes

Não adianta apenas efetuar a captação dos clientes, é necessário identificar os melhores, sempre partindo do ideal básico de que nem todos possuem o mesmo valor.

Aquela base de clientes capaz de promover a divulgação do seu negócio por meio do “boca a boca” é um exemplo de consumidores com alto valor.

Digitalize o seu negócio

O atendimento rápido e eficiente, assim como o uso de estratégias como o E-mail Marketing, facilitam muito a captar e a reforçar esses clientes mais fiéis. Tudo isso deve ser feito levando em conta a digitalização dos processos do seu negócio.

A transformação digital há anos vem sendo a bússola que guia as empresas, inclusive na hora de se relacionar e fidelizar os consumidores.


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Tenha atenção às métricas de vendas

E falando em digitalização de processos, hoje em dia é possível contar com ferramentas e softwares que trazem dados precisos a respeito da quantidade de vendas. Isso ajuda a perceber quais os clientes demonstram mais inclinação e apreço pela sua marca.

A base de clientes é o maior pilar do seu negócio

Sem vendas não há clientes. Eles são o motor que faz mover as engrenagens da sua empresa. É aí que os conceitos de Customer Lifetime Value e Customer Equity passam a exercer papel fundamental no seu negócio.

Por meio dessas práticas você descobre o valor real da sua base de consumidores e, consequentemente, consegue direcionar melhor os gastos com as estratégias de Marketing.

Para saber mais sobre esses e outros temas importantes para o dia a dia do seu negócio, siga as nossas redes sociais e as dicas aqui do nosso blog.

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